¿Cómo vender mas?. La interacción con el cliente actual y futuro.

 ver el video en: https://youtu.be/m__0Oyf_5HQ

Has pensado en cómo incrementar tus ventas con mayor rentabilidad. Te explico en la master class.

¿Cómo ha cambiado la interacción con el cliente en la nueva normalidad?

Junto a Monica Azua encargada de la expansión de Mind en México. El objetivo del taller es que participes activamente con tus pensamientos para responderlas y ponerlas en práctica en el momento que lo entiendas oportuno.

El equipo de ventas es otro factor a menudo descuidado

Siempre que las ventas bajan los culpables en caer primero son los del departamento comercial.

¿Porqué motivo?. El 99 por ciento de las empresas que afrontan serias dificultades para atraer y retener clientes y que ven cómo sus niveles de ventas siguen descendiendo señala a la recesión o depresión económica como el único culpable. Están equivocados. A esta causa (la depresión) se le puede asignar el 20 por ciento de la caída en ventas, en la mayoría de los casos.

El 80 por ciento restante se debe lisa y llanamente al hecho de que las empresas continúan (y continuarán) perdiendo clientes y ventas por no saber o no querer cuidar los dos factores más importantes que hacen al éxito o el fracaso de una organización: los clientes y el equipo de ventas, dos recursos igualmente vitales y al mismo tiempo descuidados.

Haciendo un análisis de estos dos segmentos llegamos a las siguientes conclusiones.

Papel clave

En cuanto a los clientes, nadie duda de que la mayor influencia sobre el éxito de las empresas radica en su capacidad para atraer y retener a sus clientes.

Esto es más importante que el desarrollo de los productos, el plan de negocios de la compañía, los edificios, la financiación, etcétera. Es el cliente quien provee el dinero que ingresa y quien paga la totalidad de los gastos de la organización: los sueldos, los premios, las cuotas sindicales, los vales de comidas, los seguros de vida y accidentes, las vacaciones.

¿Esta realidad ofrece alguna duda a las personas que tienen como principal responsabilidad la atención y el cuidado de los clientes?

A juzgar por los niveles de servicio que se ofrecen en bancos, supermercados, farmacias, restaurantes, comercios, líneas aéreas, librerías, compañías de seguros, vendedoras de automotores, hoteles, clínicas médicas y toda la variedad de organizaciones empresarias, la pregunta recibe como respuesta un rotundo "no".

Las razones que han llevado a las empresas a descuidar por completo a sus clientes son diversas: desconocimiento de su valor estratégico, procesos de selección y capacitación inadecuados, priorización de las inversiones para atraer clientes por encima de las destinadas a la retención, niveles inaceptables de servicio a los componentes de la línea de fuego, vendedores que no saben vender, desconocimiento de las verdaderas necesidades y expectativas de los clientes, oferta de productos y servicios de baja calidad o no deseados, incumplimientos de las promesas, ausencia de valor agregado.

En cuanto a los vendedores, estos componentes de las empresas rara vez reciben el reconocimiento que merece su tarea.

Esto hace que sus niveles de entrenamiento sean escasos, lo que se refleja en un desconocimiento de los productos y servicios que deberían vender, en no saber escuchar para identificar los problemas o necesidades de los clientes -para de esta manera resolverlos a través de un producto o servicio-, en invertir su tiempo hablando de las características de los productos/servicios en lugar de los beneficios que su compra reportaría, en que se involucren en conversaciones de carácter negativo acerca de la situación económica y hasta de su mala situación personal, contagiando su mal ánimo al cliente y abortando la venta.

Nos olvidamos del POSTVENTA

La falta de reconocimiento también se hace evidente en la ausencia de llamadas o visitas de posventa para conocer el grado de satisfacción de los clientes, en la no aplicación de tácticas de incremento de las relaciones interpersonales, en el desconocimiento de las fortalezas y debilidades de los productos de la competencia, en actitudes ligadas a la impaciencia y la mala educación, en críticas a los productos ofrecidos por empresas competidoras y en la despreocupación por el cumplimiento de las promesas de entrega o de reparación de los productos vendidos.

A esto se suma una serie de actitudes divorciadas del profesionalismo que exigen las crecientes demandas de excelente atención y valor agregado, imprescindibles para atraer, deleitar y retener clientes.

La no atención por parte de la gerencia, tanto a los clientes como a los cuerpos de venta, se lleva las palmas en el momento de analizar los cuadros de resultados deficientes.

Una historia de vendedores callejeros

Me proponía escribir sobre los vendedores callejeros, cuando pensaba que debían ser homenajeados por su labor, tesón y amor a una profesión.

Estudiando cómo todas las mañanas las novedades del Marketing ya que cada día siempre hay algo nuevo, no es reciclaje,  es aprender diario. Me topo con el Diario Vasco que nos relata con lujo de detalles por parte de la autor Juan Aguirre la vida de León Salvador. Son dos notas muy buenas y creo que les van a gustar tanto como a mi.

La venta era ya espectáculo cuando los antiguos merchantes callejeros usaban de su gracejo, gestualidad y verborrea como única mercadotecnia. A la manera del bululú, actor solitario que exhibía su teatrillo en plazas y ferias, el charlatán iba de pueblo en pueblo pescando clientes con el anzuelo baratillero de «no lo vendo ni por 20, ni por 10, ni por 5...»..

Indiscutible 'Rey de los Charlatanes', León Salvador posee plaza en propiedad en el panteón de la memoria popular española. Su biografía rezuma sustancia cinematográfica. Con un repertorio muy personal de humoradas, exageraciones, fingimientos, no sin ribetes de ironía, en el arte de embelesar al corro para el despacho de sus gangas no tenía rival. En la época de racionamiento y penurias sus menudencias resultaban dispendiosas, prescindibles, pero él las volvía tentadoras: las cuchillas de afeitar 'Piel Roja', de manufactura irunesa, lucían como producto estrella en batiburrillo con relojes suizos, mantas zamoranas, billeteras, paraguas, cadenitas, pulseras y lavativas.

Amasó fortuna, pero los naipes se lo quedaron todo y murió arruinado al pie de su tinglado una Semana Grande de la posguerra bilbaína. Ya no pudo oírse la frase que resumía el gozo de muchas fiestas norteñas: «Hala, vamos a ver los toros y a León Salvador».

El oficio de charlatán volandero decayó cuando los mercadillos ambulantes se fueron volviendo formales, aguachirlándose, pero su espíritu ha transmigrado al mundo de la empresa donde se halla el gran rastro de nuestro siglo. Sus epígonos son tipos cortados como de patrón de sastrería, con hablar impostado, que no huelen a garbanzo y fonda barata sino a hotel 'business class' y cocina de autor. Ni de lejos tienen el talento decidor de aquellos vendepeines, mas tampoco lo necesitan porque habla por ellos el PowerPoint, el ya imprescindible programa informático de presentaciones.

Hay un debate en marcha en foros digitales sobre el uso y el presunto abuso del PowerPoint. Argumentan sus detractores que, por influjo de las consultorías, ha calado un discurso de negocios simplificado e ilusionista apoyado en esa herramienta. Si así fuera, no habría novedad: es la típica sustitución del hombre por la máquina, del encanto personal del viejo buhonero por el artefacto audiovisual. Pero en lo fundamental seguimos en lo mismo: la captación de emociones, la incitación de los deseos y su satisfacción sin demasiada rumia; la ancestral alquimia de hacer de lo superfluo una necesidad.

Puestos a soñar pediríamos un León Salvador con PowerPoint. Sería como mezclar cine y teatro, palabra e imagen, ilusión y materia: el arte total aplicado al «no lo vendo ni por 20, ni por 10, ni por 5...».

Más de León Salvador, los antiguos vendedores callejeros

Es bien claro que la filosofia de este post es rescatar el principio de la venta y encontrar similitudes con los actuales. Hablar de vendedores callejeros que han desaparecido en su estilo y calidad. Leyendo hoy en el Correo. com una nota de OLMO, que habla de los populares charlatanes que constituían un numero especial en nuestros esparcimientos callejeros.

El mas famoso charlatán que hubo en España, fue el popular León Salvador, al que yo conocí bien cuando en las fiestas de la villa montaba su puesto de venta en la plaza de Zabalburu, uno de los escenarios de nuestros juegos. León Salvador anunciaba su presencia con una gran pancarta colocada en lo alto de dos farolas con un texto que aun hoy recuerdo letra por letra: «Aquí esta León Salvador, el más popular de España».

Bajo aquella pancarta cerca de la esquina con San Mamés, se colocaba el hombre en su automóvil descapotable (uno de aquellos populares coches 'Ford-T' que se suelen ver en las películas de Charlot) que le servía de transporte, de tribuna y de almacén. Y desde allí, con un gracejo inimitable y una popular verborrea, sencilla pero expresiva y convincente, cautivaba a su numerosa concurrencia.

Salvador era de color moreno, feo pero expresivo. El solía decir que tenía una cara de «pan de munición» y vestía siempre con su traje, chaleco, corbata y sombrero. Aquel sombrero que en los momentos mas efectistas de la venta solía quitarse, se lo colocaba en el pecho, volvía sus ojos al cielo e invocaba a la Virgen para que le perdonase, «porque esta vez me arruino».

El público se dejaba cautivar por sus efectos oratorios y vendía, ya lo creo que vendía. Tenía un ayudante que se encargaba de ir llevando los artículos a los clientes y cobrando su importe, siempre fiel y diligente a pesar de que su jefe advertía a la clientela con una graciosa cantinela: «No le den propinas que se las gasta en vino».

Entre los artículos que más popularidad le dieron estaban sus famosas hojas de afeitar 'Piel roja', y unos relojes suizos de pulsera, de los cuales conozco una anécdota personal y curiosa. Mañana se la contaré 'Deo volente'.

Internacionalización de empresas PYMES de España es la solución a la crisis

En Alta Gerencia España estamos convencidos que las pequeñas y medianas empresas necesitan ser internacionalizadas y que la clave esta empezar por mercados emergentes como los son los países latinoamericanos por lazos historicos, facilidad de idioma y muchas cosas más que intentaré explicar a continuación.

En los últimos tiempos estos países empujados por reformas estructurales importantes que vencieron épocas de inflación, de incertidumbres y de flujos importantes de remesas que entraban de los compatriotas emigrados de todo el mundo contribuyeron a crear un mercado de bienes duraderos más fuerte que antes. Socialmente en algunos países se creció mucho como Brasil donde fue un salto muy grande en todos los sentidos, la gente se acerca a comprar lo que hace 8 años era imposible y dando lugar a escalas de mercado casi sin precedentes de bienes de consumo duraderos en general y productos de automoción en particular. Sin embargo, en mi opinión, los mercados de América no estan casi explotados y de baja penetración en muchos países, poca o nula segmentación  y son de un potencial enorme como lo son para grandes empresas españolas presentes desde hace muchos años. 

Cuando me acerco a conversar con empresas catalanas en forma personal y españolas por correo electrónico muchas veces me da la impresión de que son subestimados en términos de su potencial y que seguramente en los próximos cinco años seran muy importantes para el mundo para muchas empresas en el futuro.

Debemos reconocer que una compra primera de un país emergente, será en términos cualitativos muy importante, de mucho esfuerzo y de una gran dificultad de imponer los productos o servicios en el menor tiempo posible y se analiza el cuantitativo compran menos que una capital de provincia española.

Los mercados emergentes necesitan ser atendidos con diferentes criterios y organización. Alinear las visiones de empresas con la organización de lo que es exportar a países con aranceles altos, mucho proteccionismo y expectativas de ventas bajas. Concentrar la energía del saber como hacerlo y recursos en apoyar a los empresarios que nos representaran. Facilitar los posicionamientos que van a dar la diferenciación global y esperar el ritmo de evolución lento del mercado.

El mercado esta maduro para comprar, para instalar pequeñas industrias locales favoreciendo a crear empleo, las normas de calidad, de eficiencia y efectividad laboral se han impuesto y la mayor exigencia de los consumidores hacen que hoy es la oportunidad de expansión más propicia.

Los empresarios de pequeñas y medianas empresas tienen la posibilidad de brindar a los diferentes nichos de mercado, muy marcados hoy como son el lujo y de mediano precio productos que están siendo demandados y carecen de oferta local. Y contrariamente tienen la posibilidad de fabricar con licencias a empresas que tienen clientes, distribuidores y grandes aspiraciones de crecer.

Los atributos de beneficio cada vez son más globales y tendemos a ser más atractivos para los mercados globales. Por esta razón, creemos que nuestra recomendación de expansión tiene validez mundial. Sin embargo , a pesar de que los consumidores en los mercados emergentes a menudo buscan los mismos atributos que en el primer mundo, la manera de posicionar las marcas y la gama de productos que estarán muy influenciados por el contexto local, como viven y la naturaleza de la competencia local . Que sin duda varía de un mercado a otro.

La gran dificultad del continente americano son las distancias y obliga a plantear estrategias muy diferentes, pero los gobiernos entendieron en los últimos años esta problemática y crearon Zonas Francas muy útiles para el comercio y las empresas europeas que no pueden dar créditos y los empresarios no pueden hacer grandes compras de una vez.

En resumen la clave para un crecimiento rentable , en todos los mercados que se puede participar , es encontrar la manera de tomar lo que saben y hacen bien y necesitan de nuestro apoyo y esto lo hace atractivo para los consumidores de estos mercados.

España enseñara, los principios comerciales, las empresas brindaran el como hacerlo y los socios locales la penetración de mercado y los consumidores finales americanos disfrutaran de creación de empleo y productos de alta calidad.

Jacobo Malowany, es director de expansión en América y el Caribe de Alta Gerencia España.

Taller de Técnicas de ventas en Sabadell

Hoy comenzó el taller de Técnicas de ventas para empresarios de la ciudad de Sabadell, una visión diferente que muchos necesitan según sus testimonios y que prometo hacer esfuerzos para transmitir la nueva forma de comunicarse con el mercado, de nuevas modalidades de atención a las personas y cambiando el paradigma de los negocios actuales. Mi objetivo es transformar el proceso a los clásicos del marketing, la publicidad y los medios disponibles a comunicación de 360 grados como se le llama ahora.

La visión para el cambio e influencia que imponemos en todo lo que hacemos son los catalizadores para la creatividad, y como resultado las herramientas que se trabajan impulsan e inspiran la acción.

En una formación de ventas ayudamos a desarrollar, implicarse y beneficiarse de crear relaciones rentables con sus clientes. Explicaremos los medios, el marketing, la tecnología, la creatividad, la imaginación y el análisis para fomentar lazos emocionales entre las personas y sus comercios o marcas representadas.

Estos cursos y talleres los hacemos en su empresa, para ayuntamientos y centros de estudios que buscan brindar herramientas para mantener y hacer crecer sus empresas.

TECNICAS DE VENTA Y FORMACION PARA VENDEDORES.

TIPO DE CURSO: FORMACIÓN A EMPRESAS.

METODO: PRESENCIAL.

PRECIO: 0€

TIPO: SUBVENCION

DURACIÓN: 30 HORAS

PROGRAMA: PASOS DE LA VENTA, CONCERTACIÓN y AGENDA, MANEJO DE OBJECIONES, ASERTIVIDAD, COMUNICACION VERBAL Y NO VERBAL. Técnicas de cierre y Rol play.

El objetivo de esta formación, consiste en aplicar conocimientos al trabajo diario de las personas que se dedican a la venta.

Curso dinámico y útil subvencionado al cien por cien, para aprovechar al máximo las habilidades personales y aumentar los resultados de la venta. Protocolos comerciales y habilidades sociales nos ayudarán a rentabilizar al máximo a los clientes.

El curso está dirigido a profesionales del área comercial que busquen ampliar sus habilidades y conocimientos, a personas con responsabilidades en pequeñas y medianas empresas que busquen ampliar sus estrategias de venta, distribución etc.. Y también aquellas personas que sin experiencia previa, quieran encaminarse al mundo comercial.

Titulación/ certificación: DIPLOMA ACREDITATIVO.
Profesor: Jacobo Marcos Malowany Buchalter

Los lapices son de muchos colores, tu eliges de que color pintar tu futuro.

Visual Merchandising. La cara de su comercio es el 80% de sus ventas.

El visual merchandising  consiste en la mejor presentación de la  parte visible del establecimiento comercial de cara al público que pasa por su comercio y esta en su interior para impulsar las ventas. Estadísticamente es un 80% de las ventas.  La forma de establecer la campaña anual de escaparates, la presentación del producto y la distribución del espacio de sus tiendas son lo más importante para crear un ambiente de sintonía entre los potenciales clientes, clientes habituales y los comerciantes. En un reciente trabajo realizado en Malleu provincia de Barcelona cuando impartimos la formación de Marketing “visual merchandising”, hemos logrado transmitir junto a los conocimientos transmitidos por un experto en escaparatismo la importancia de estos tres puntos. Se hizo un concurso con motivo de las fiestas de navideñas y con el apoyo de la Agencia de publicidad local Hydra, se impulso las ventas con una serie de eventos.

El entusiasmo de los participantes del taller, los trabajos presentados y las visitas efectuadas para felicitar, recomendar o demostrar la conveniencia de cambios necesarios hacen que estas acciones formativas son muy importantes.

Los estudios de impacto, indican que un 55% de las cosas nos entran por la vista, siendo un escaparate muy importante para que se venda. La fachada de un bar, la presentación de una casa de decoración, la ropa, verduras y hasta la pescadería vende un 25% más si son atractivas por encima de la media.

En comercios que no tienen cara el público el visual merchandising  resulta de la suma que hacemos de imagen corporativa y la presentación del lugar de atención, los despachos, mobiliario de la oficina, las tarjetas y hasta los uniformes forman parte de la estrategia visual de cara al público. Acciones de dance marketing, son también efectos visuales que combinan participación e interacción con los públicos objetivos.

No dude en consultar a info@altagerencia.es dudas para su comercio y si tiene interés en el manual de Visual Merchandising puede solicitármelo que gustosamente se lo enviaremos.  También tramitamos  subvenciones para realizar talleres en camaras de comercios de ciudades, en empresas y a personas interesadas en el tema.

Aumente sus ventas con pocos recursos y especialmente recuerde que las ventas dependen de la cara positiva que presenta usted y su comercio.

Por. Jacobo Malowany para MEC. Experto en Marketing y visual merchandising desde hace más de 30 años y de Urbemarketing.

Historias de Emprendedores; Eliana Sabater y su empresa de jabón

Me ha gustado mucho leer está entrevista de Catalina Gaya sobre el éxito o tesón de Eliana Sabater en el arrastre de una empresa familiar. Vender jabón no debe ser fácil, caer y levantarse tantas veces, debe ser también muy complicado.

¿Cuántas veces nos llega el agua al cuello y nos damos por vencidos?. De su lectura me ha llamado mucho a la reflexión el cruce de caminos que nos da la vida para comenzar tantas veces y saber que el logro depende de nuestras propias fortalezas y vencer nuestros miedos. Cuando hay una luz de esperanza, nos debemos plantear que se puede. Saber siempre que nos va ir mal es ya intrínseco y saber que nos va ir siempre bien es de ilusos. Mantener una idea de negocios por tres generaciones es de aplaudir y ya entenderán el motivo.
J.M.

El Reportaje:

. –El jabón es fundamental para mí porque crecí con esto y está directamente relacionado con mi historia familiar, mi presente familiar. El olor de todos los jabones juntos es el de mi infancia, está en el coche de mi padre. Me acompaña siempre.

–Le viene de familia.

–De mi abuelo: en los 40 creó ITASA (Industria de Tocador y Afines Sociedad Anónima), luego Leyca (Laboratorio de Ensayos y Composiciones Aromáticas). También diseñó máquinas elaboradoras de jabón como la que tengo aquí. Esta es una máquina piloto: permitía hacer ensayos sin que la fábrica tuviera que parar. Todo empezó en Mallorca.

–A ver, a ver.

–Mi bisabuelo Sebastián Sabater emigró a Argentina desde Mallorca y ahí fundó una fábrica de colchones. Le fue muy bien. Tuvo un hijo, mi abuelo Sebastián, que siendo joven regresó a Mallorca y se interesó por la destilación de aceite y las plantaciones de esencias. Luego regresó a Argentina, donde intensificó sus estudios de química y perfumería. Pretendía hacer plantaciones de esencias, pero no sé por qué hizo jabón. El oficio pasó a mi padre y a mi tío.

–Y a usted y a sus dos hermanos.

–Espere. Mi tío enfermó y no pudo continuar. Mi padre estudió química perfumista en Francia. Regresó y creó la marca Vierge de jabones. También vendía sus propios perfumes, Sebastián Sabater. Yo llenaba los frasquitos o cosía las bolsas de pana con las que iban envueltos.

-Por el tono esto acaba en tragedia.

–Iba bien hasta que el mercado nacional se abrió al exterior y la fábrica entró en coma. Tocamos fondo.

–¿Cómo renacieron?

–Por casualidad, mi hermano Sebis se fue a vivir a la fábrica de mi abuelo y empezó a jugar con las máquinas. ¡La fábrica estaba abandonada! Sebis había estudiado maquinaria industrial y creó la máquina para hacer pétalos de jabón. Mi otro hermano, Martín, salió al interior del país vendiendo los jabones que quedaban de Vierge y los pétalos, claro.

–¿Funcionó?

–No. Hasta que pasó lo de Pinamar.

–¿Pinamar?

–Un viernes mi padre me llamó y me dijo que le había salido una feria artesanal en Pinamar, una ciudad cerca de Buenos Aires, pero no teníamos plata ni para la gasolina. Yo le dije: «Sácala de donde sea porque ya no tenemos nada más que perder».

–Y...

–¡Y llenamos el auto de pétalos y jabones! Nos instalaron en una vieja estación de autobuses. Fue un desastre. Por la noche, fuimos a emborracharnos con los últimos 20 pesos.

–Casi es un tango.

–Por la mañana mi padre se fue a caminar por un balneario y encontró un centrito comercial estilo tirolés. Vio a un conocido, le contó todo y el hombre le dio un espacio en ese centro. Era 2001 y entonces solo teníamos seis variedades de jabón.

–¿Y qué pasó?

–¡Había cola! Vino tanta gente que llamamos a Buenos Aires para que trajeran jabón. De ahí viene todo: la estética con cajas de cartón, las cartulinas y el querer abrir una tienda.

–Y ahora tienen dos en Buenos Aires y una aquí, en Chile y en Atenas.

–Bueno, Chile y Atenas son como franquicias muy familiares. Barcelona es porque yo vine.

–Pasito a pasito.

-Llegué a finales del 2002. Después de Navidad, mi padre me trajo esta máquina, ¡en maletas!

–¿En maletas?

–Es que mi padre es así. Hasta tiene la nacionalidad por recurso de feto.

–¿Qué es eso?

–Lo concibieron en Mallorca, cuando mi abuelo Sebastián conoció a mi abuela Catalina Quintana. ¿Se acuerda de que había ido a Mallorca a estudiar porque mi bisabuelo era un mallorquín emigrado? Bueno, mi padre, el tercer Sebastián, apeló a eso para conseguir su nacionalidad.

–¡Uf! Regresemos a la máquina.

–La montamos en el salón y recorrí todas las ferias de Catalunya. Luego trajimos la otra máquina, esta en barco, y ahora somos cinco personas trabajando en el negocio. Tenemos el local en Sant Adrià de Besòs.


–¿Y usted cómo consiguió el local de Sant Felip Neri?

–¡Por pesada! Hace cuatro años vi un cartelito de que se alquilaba este espacio y llamé mil veces al dueño, le dejé jabones en el buzón. Hice de todo hasta que se convenció de que yo era la persona adecuada. Antes era una imprenta.

Fuente: El Periódico de Catalunya día 22/08/10

Estrategia global. con visión individual. Ejemplo Peugeot para el sur de Europa

Leer lo que dice  Rafael Prieto (47), director general de Peugeot España y máximo responsable para el Sur de Europa.

En  total son 12 paises y es muy interesante para crear una estrategia global e individual para cada país.
 
Expresa que el hecho de que sean tantos mercados y tan diversos te exige repensar la gestión todos los días, a todas horas, para que se adecúe a la idiosincrasia de cada país”, comenta Prieto, siempre sin perder la sonrisa y con una sinceridad que deja entrever una total seguridad en su forma de afrontar los retos.

“No vengo a sustituir a nadie, sino a aportar la visión y estrategia internacional y a hacerla compatible con la velocidad de cada país. Lo que funciona bien en Italia no tiene por qué ser bueno para Portugal. Mi papel es ser director de orquesta, pero los que tocan la música son los equipos cada país. Es en los momentos de dificultades cuando se crean grandes equipos”, añade este licenciado en Ciencias Económicas y Administración de Empresas por la Universidad Autónoma de Madrid.

Para Prieto, lo mejor del puesto es conocer la realidad de países tan distintos. “Por ejemplo, Turquía. Es el que más me ha sorprendido al ser, quizás, el que menos conocía. Es un país de enormes oportunidades con un mercado de más de más de setenta millones de personas y un factor determinante de las relaciones entre Oriente y Occidente. Turquía tiene similitudes con todos los países”.

De Grecia destaca la valentía de la clase política para aplicar un duro plan de ajuste; “haciendo un paralelismo con el vertido de petróleo en el Golfo de México, han conseguido tapar la fisura pero falta saber si la presión no levantará el tapón”.

¿Y España? Prieto tiene la ventaja de ver la situación desde dentro, como primer ejecutivo de la filial – “el mercado de coches va camino de caer un 30% este mes tras el final de las ayudas”, señala con resignación–, y desde fuera, comparándolo con lo que ocurre en otros países. “Cuando hablas con los directivos extranjeros, todos tienen una visión magnífica de España como país grande. Nadie duda de la capacidad de pago de la economía española y de su potencial para recuperarse como un Ave Fénix, pero primero hay que eliminar la incertidumbre y recuperar nuestra confianza. Ése es el gran problema: antes nos creíamos Rockefeller y la crisis ha provocado una caída de la autoestima, que está por los suelos. Cuando la recuperemos, volveremos al tren de crecimiento anterior”.

Aunque la situación del mercado automovilístico en esos países es compleja, Prieto prefiere ver el vaso medio lleno y cree que esos mercados ofrecen grandes expectativas de crecimiento. “Después de la fuerte caída, si estos países recuperaran sólo la mitad de lo perdido, estamos hablando de más de 400.000 coches. Teniendo en cuenta nuestra actual cuota, la marca tiene una expectativa de sumar entre 30.000 y 50.000 unidades en los próximo cinco años”, señala.

Fuente; Expansión 21/07/2010 A. Marimón

Diferencias importantes entre Marketing y Ventas

La venta es únicamente un aspecto de la Marketing. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, después de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cómo puede venderse al cliente potencial.

Por el contrario, en la Marketing se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que éste quiere. De este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación para dar satisfacción al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la Marketing el foco está en las necesidades del consumidor.

En sus primeras etapas de desarrollo, las empresas comerciales estaban orientadas a la producción. Más tarde, estas empresas modificaron su orientación y se dirigieron a las finanzas y, en los últimos años al desarrollo de productos con necesidades reales. Se orientaron entonces a las ventas, al descubrir una escasez de clientela, más que una carencia de artículos. Sin embargo, encontraron que con los rápidos cambios económicos y tecnológicos, se habían orientado al mercado sólo por las ventas y no podían asegurar el éxito. Al llegar a esta etapa, el concepto de Marketing reemplazó al concepto de ventas.

En el concepto de marketing, la empresa comienza con sus productos existentes y utiliza métodos de venta y de promoción para vender un volumen lucrativo de artículos.

Appel me sigue demostrando que el buen Marketing siempre es éxito

El lunes publicamos cómo entro al mundo el Ipad de Appel, usando la estrategia de Marketing más clásica de todos los tiempos. La expectativa de un nuevo producto que es una reinvención o mejor dicho un tamaño más grande del Iphone, fíjese que no pongo teléfono, uso marcas ya posicionadas y reconocidas tanto por su innovación, su prestigio y su hacer pertenecer a los que los llevan. Tan bien fue este producto que sus competidores crecieron y reaccionaron rápido para dar cosas parecidas en un efecto que el mercado de la telefonía agradeció mucho.

No saber que es, para que uso le daré y con una serie de debilidades ya descritas antes. leer  Obliga a ver que cuando somos líderes en un sector, un nuevo éxito puede ser inmediato. Aún en un momento de crisis y bajas ventas. Hay mercados con ganas y así fue el iPad comenzó a venderse en el país norteamericano el 3 de abril y, desde el viernes pasado, está disponible en Australia, Canadá, Francia, Alemania, Italia, Japón, España, Suiza y Gran Bretaña.

El margen medio de cada uno de estos iPad supera el 50% del precio de venta según varios analistas que no se como lo saben..... En este sentido, las estimaciones de los analistas indican que Apple superó en estos dos primeros meses los 500 millones de dólares de margen.

Y si lo damos en cuenta gota se alimenta más la fantasía de Yo ya la tengo. También se destaca la fidelidad de los clientes . Existen fanáticos, quienes ya tienen un reproductor iPod, un teléfono iPhone o han tenido o tienen una Macintosh, para que sumen el iPad a su colección, mientras los rivales preparan sus propias ofertas de tabletas como lo hicieron con los móviles.
 
 
La estrella de ventas y el futuro de la compañía nos depararan más lanzamientos e innovación. Ahora también destaco la distribución exclusiva de sus stores muy bien arreglados e invitando a tener experiencias muy significativas. El otro día me preguntaba un alumno, ¿porqué vale más Appel que Microsoft? y le respondí que el Sr. Jobs invento un producto y lo cuido siempre con todas las herramientas para que siempre este en el ciclo de vida de crecimiento y madurez en cambio el sr Gates, creo un imperio en base a una herramienta de servicio para que otros lo pongan en sus productos y su ciclo de vida fue de la madurez al declive. Y también le dije, ¿sabes quién es el enemigo de los dos?, respondiendo con nombres de fabricantes coreanos de tecnología de punta, puede ser pero el verdadero enemigo hoy es Google por dos razones, aprende más rápido que ellos, tienen el camino bien aprendido de los errores y sabe que puede ofrecer las dos formas como ya está comenzando a hacer.

En poco tiempo veremos una guerra del tipo Ford y General Motor en los años 30 o solo será innovación con apoyo del buen uso del Marketing.

Jacobo Malowany

¿Cómo vender más?. Hacer preguntas en tu propio negocio

Siempre se puede vender más. Con cualquier producto se pueden hacer dos cosas para aumentar las ventas. Una es venderle más a sus clientes actuales. La otra es buscarse nuevos clientes. Les propongo reflexionar sobre los caminos que tenemos para la primer alternativa. 

Aumentar la frecuencia Lo primero que podemos intentar es subir el consumo de nuestro producto haciendo que nuestro cliente consuma más veces. Por ejemplo si el consumo promedio del producto X es 10 veces al mes, tratar de llegar a 12, es decir vender un 20% más.

Para ello podemos encontrar nuevos usos u ocasiones de consumo de nuestro producto.

Por ejemplo NUTREXPA promovió su producto leche con chocolate Cola Cao con una fuerte campaña publicitaria con deportistas españoles durante los Juegos Olímpicos de Barcelona 92 argumentando que ellos bebían un Cola Cao por la noche para que los niños empezaran a consumir también leche con chocolate en la noche.

Otra forma de aumentar la frecuencia de consumo es dando incentivos asociados al uso. Yo voy a Ives Roches que me premia mi fidelidad acumulando regalos y eso hace que vuelva siempre y no como antes que alternaba con otras opciones ahora voy más seguido al mismo. y también cheque descuento para la próxima compra para generar un motivo de próxima compra en sus locales.

Otra manera de aumentar la frecuencia es por medio de la comunicación de recordación. Un buen ejemplo es cuando lo llaman de su concesionario de coches para avisarle que debe de estar cerca del kilometraje para hacer el servicio de mantenimiento de su auto, esto hace que no se pase y frecuente más. Usted podría analizar cómo hacer el uso o compra del producto más fácil. ¿Le ha preguntado alguna vez a su cliente porqué no lo usa o compra más veces?

Busque activamente como hacer la compra de su producto más fácil! Consumo en cantidades mayores La otra alternativa es que cada vez que consuman o compren que sea en una cantidad mayor. Yo uso una mayonesa que cada vez que la uso gasto más porque tiene un pico decorador. Y uso unas servilletas multiuso que cada vez que tiro de una servilleta salen muchas más de las que deseo y por eso gasto más por ocasión.

Y en el bar que frecuento me obsequian un platito de cacahuetes salado que me hace consumir más bebida. Y en el supermercado los productos cambiaron de lugar y recorro más y compro más de lo que tenía previsto.

¡Parece ser que hay empresas que diseñan estrategias específicas para vender más por ocasión!

Una forma interesante es usando correctamente el permiso

 1 . Existen ocasiones en las cuales los consumidores ceden un permiso con alta atención para su comunicación.

Cuando usted solicita un combo en Mc Donald´s está cediendo permiso para la comunicación; entonces el empleado de Mc Donald´s le pregunta ¿Lo quiere con papas fritas grandes señor? De esta forma 100.000 empleados de Mc Donalds le piden permiso a millones de clientes por día para subir el ticket promedio generando ventas incrementales millonarias.

Igualmente cuando compro cigarrillos en el Estanco me piden permiso para la venta cruzada preguntándome ¿Algo más?.

Y en el Mercadona ahora en la caja le preguntan ¿no quieré está crema? y la gente "manotea" el producto de la góndola y "compra" más.  En un restaurante cuando se termina la bebida usted cede el permiso para que le pregunten ¿va a consumir más bebida señor?, si el camarero está entrenado para estar alerta a las botellas "vacías" obtendrá más permisos para vender más.

En definitiva si en su negocio el cliente le cede permiso, ¡busque esas preguntas que le hagan vender más de lo mismo!

Fuente Emprendedores de Uruguay

El equipo de venta; Conseguir liderar y motivar a las personas.

Ayer con la ocasión de colocar ideas de motivación y el video de Josep Guardiola para que salgan ganadores en el último partido, después de tantos partidos ganados y el rival cerca obligaba a motivar más.

Muchos me an hconsultan sobre las técnicas para equipos de ventas si son iguales a las del fútbol.

Desde aquí os digo que todo grupo tiene siempre un líder y también siempre hay un equipo competitivo sí hay personas con una motivación especial a lograr cosas importantes.

 Hay tres clases de líder

• 
  
  El pasivo, que tiene demasiado respeto por sus pares y no dice todo lo que piensa;
• 
  
  el negativo, que siembra maldad para imponerse y siempre está descontento;
• 
  
  el positivo, que discute lo mejor para todos y llega siempre primero.

Ahora bien, el líder sabe que tiene el poder, pero el poder no lo tiene que hacer equivocar. Hay que ser muy medido con el poder. Se debe respetar a todos por igual y no infundir respeto a través del miedo.

Cuando uno maneja una compañía hay que saber seleccionar las decisiones que uno tiene que tomar, que te marcan como líder. A las decisiones que están en la mesa que sólo hay que tomarlas y ejecutarlas. Hay un seudo lema en inglés que dice: "el gerente ideal es el que deja tomar decisiones en el 90% de los casos y que en el 10% de los casos crea y decide las decisiones". Si el líder toma el 90% de las decisiones se torna autoritario. Pero si no tomás ese 10% de las decisiones, aunque el resto de la organización quiera ir hacia otro lado, dejas de ser el líder. Uno es un buen líder si los demás lo entienden así. La satisfacción debe ser consecuencia de un reconocimiento de los dirigidos, de lo contrario, sólo se trata de una visión egocéntrica de sí mismo.

El equilibrio: Hay decisiones que se toman y en las que quizás conseguimos a gran parte de los comerciales importantes en contra. Por otra parte, si uno tiene que tomar el 50% de las decisiones es probable que el equipo con el que estas trabajando no sea el apropiado.

Premios: Los esfuerzos se pueden premiar con palabras pero lo único que se premia con hechos son los resultados. Yo puedo felicitar a mi gente porque trabajó hasta las once de la noche y les digo: "gracias por el esfuerzo". Pero si no hay resultado, los hechos son o que no van a recibir el premio en metálico prometido o que van a existir dos dependientes menos a fin de mes.

Las situaciones críticas: Si las cosas no van bien, el líder no debe hacerlas más negras. El ambiente debe ser siempre el mismo. Es quien dirige quien crea el clima de trabajo

El Personal y el Jefe: La mayoría del personal no se siente reconocida por su superior. Los dependientes exigen mayor atención personal por parte de sus superiores. Valoran las cuestiones más relevantes del ser humano en lugar del dinero que perciben a fin de mes. Los jefes valoran de sus colaboradores las cuestiones que tienen que ver con los resultados y, por lo tanto, le dan más importancia a las acciones colectivas. Como consecuencia, se focalizan poco en el individuo. Los jefes muestran una preocupante falta de compromiso hacia la organización por iguales motivos muchas veces que sus dirigidos y esto se traduce en una mala comunicación y en el resquebrajamiento del clima laboral.

Personas conflictivas hay en todos los grupos. Neutralizándolos a aquellos que piensan más en lo individual que en el equipo, terminan cambiando o dejando la empresa.

Hay que provocar la sana competencia entre los comerciales , porque generamos que aflore el orgullo y el respeto entre ellos.

Los comerciales muchas veces son ciclotímicos, cuando no vendemos nos ponemos tristes o mal humorados, hay envidias entre los integrantes del equipo o muchos no se hablan. Si en un equipo dos o tres integrantes no se hablan, las cosas no pueden salir bien.

Si uno de sus comerciales tiene una adicción o pasa un mal momento psicológico haga lo posible para sacarlo y hacer que vuelva a creer en sus capacidades. Busque sus objetivos y como los logro hasta ahora, que disfrute su vida.

Lo único que no se puede comprar es actitud y carisma. Hoy por hoy, la actitud y el carisma mueven las organizaciones. Son activos de las empresas cuando los poseen.

Jacobo Malowany

Curso de Coaching e Inteligencia emocional en Barcelona y Sabadell en junio de 2010.

Informes: jacobomalowany@gmail.com

Marketing para vinos; Canal de distribución en portal de Internet

Ahora en pleno auge de la venta por Internet, nos recuerda en ofrecer un producto confianble y que las personas nos confien sus amistades a través de las redes en que estan actuando y también en transmitir confianza para que nos compren en el mundo global que actua hoy con ofertas y demandas.

El tema de hoy lo expone Ana Nieto Churruca, que ha centrado su ponencia en las 'Bodegas 2.0. Ella es directora de marketing de la empresa Global Marketing Strategies.

Cómo vender vino por Internet', un mundo en el que las oportunidades son infinitas pero que también es una gran amenaza, ya que "existen más de cien millones de páginas web", ha explicado.

Por este motivo, Nieto insiste en que no vale sólo con estar en la red sino que hay que estar de forma eficaz.

Nieto ha explicado que en el sector del vino en concreto la competencia es mucha y por ello es necesario especializarse para situarse en los mejores puestos ante las posibles búsquedas de clientes potenciales.

Para lograrlo, ha continuado, es necesario "escuchar", es decir, conocer el mercado a través de la visita diaria a blogs y páginas web relacionadas con el sector y desde ahí, ha indicado, "crear una página con contenidos de calidad, que responda al mercado y a sus necesidades. Que genere visitas, una comunidad y ventas".

Es fundamental, en su opinión, la elección correcta de palabras clave para situarse del mejor modo en Internet, bien a través de la marca -en el caso de grandes empresas- o bien a través de términos que definan las características de nuestro producto -en caso de compañías menos conocidas-, porque, según afirma, "el tamaño y el presupuesto no importan es este sentido".

La directora de marketing de la empresa Global Marketing Strategies ha presentado también las oportunidades que nos ofrecen las redes sociales, como Facebook o Twitter, y ha animado a que se abran otros canales, como el uso de Youtube, para la inclusión de vídeos -de alto o bajo presupuesto- que nos acerquen al cliente y nos den a conocer.

VINO, TRANSREGIONALIDAD E INTERNET

Otra iniciativa para la promoción del vino de calidad y de sus denominaciones de origen que se ha divulgado en el VII Foro Mundial del Vino es la red mundial 'Great Wine Capitals', que une a ocho ciudades de otras tantas regiones vitivinícolas internacionalmente conocidas de todo el mundo para la difusión de los valores culturales y económicos que comparten en torno al vino: Rioja-Bilbao, Burdeos, Christchurch-South Island, Ciudad del Cabo, Florencia, Mainz, Mendoza, Oporto y San Francisco-Napa Valley.

Su responsable de Desarrollo Turístico, Catherine Leparmentier, destacó que "esta iniciativa es un reto en la naturaleza de marketing, una muestra de cómo pensar localmente y actuar globalmente, puesto que tratamos de promover las virtudes de nuestros territorios vitivinícolas y hacerlo todo bajo una misma marca paraguas".

'Great Wine Capitals' desarrolla su actividad en los ámbitos del enoturismo, los viajes, los negocios y las acciones educativas y formativas y, en su faceta de comunicación, además de los cauces tradicionales a través de medios de comunicación y campañas de publicidad, ha reforzado su presencia en web 2.0, con sitio web, vigilancia específica en la red y participación en redes sociales como 'Facebook', 'Tuenti' y 'Linked in'.

Fuente: Europa Press

La venta es poner en el foco las necesidades reales y crear el deseo de ser el elegido

La venta es únicamente un aspecto de la mercadotecnia o el marketing como en algunos paises denominamos a la acción de crear estrategias para crecer, dirgirnos a los consumidores y establecer un plan de fidelidad con nuestros clientes.

La venta es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, después de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cómo puede venderse al cliente potencial.

Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que éste quiere. De este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación para dar satisfacción al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la mercadotecnia el foco está en las necesidades del consumidor.

En sus primeras etapas de desarrollo, las empresas comerciales estaban orientadas a la producción. Más tarde, estas empresas modificaron su orientación y se dirigieron a las finanzas y, en los últimos años al desarrollo de productos con necesidades reales. Se orientaron entonces a las ventas, al descubrir una escasez de clientela, más que una carencia de artículos. Sin embargo, encontraron que con los rápidos cambios económicos y tecnológicos, se habían orientado al mercado sólo por las ventas y no podían asegurar el éxito. Al llegar a esta etapa, el concepto de mercadotecnia reemplazó al concepto de ventas.

En el concepto de marketing, la empresa comienza con sus productos existentes y utiliza métodos de venta y de promoción para vender un volumen importante y con intención de obtener beneficios económicos con estos artículos.

Nosotros intentamos cumplir con la promesa de beneficios, esta es tanto más atractiva cuanto menos conocida sea la necesidad real; es muy importantante hacer vivir una experiencia cuya existencia se ignoraba, y el buen consumidor es un aventurero que ama la diversión. A los consumidores no le preoupa la satisfacción de su deseo, sino que son las insistentes ordenes que  recibe a su cerebro de cumplir esos deseos que jamás ha experimentados ni sospechados los que vuelven a   tentar esa promesa (Neuromarketing).

 

Cuando hablamos de ventas atraemos a que nos compren, sin aplicar muchas veces las  reglas del marketing y muchas veces para el consumidor, estar en marcha, buscar, no encontrar, o mejor, no encontrar aún, no es malestar sino promesa de felicidad; tal vez es la felicidad misma. Viajar es esperanza, llegar es una maldición. (Maurice Blanchot).

La regla del juego es transmitir que por tener eso se puede ser una sensación de haber alcanzado algo pero, ni la de acumular riqueza en el sentido material y tangible, sino la emoción de una sensación nueva e inédita. Los consumidores son, ante todo, acumuladores de sensaciones.
Jacobo Malowany de "Marketig descontructivo"

Las tiendas virtuales son un éxito y amenaza a las pequeñas empresas de ropa

Conocé estas marcas: Privalia, BuyVip, Vente-Privee,

Si las tiene presente esta adelantado a la nueva tendencia de negocios de Internet. Las marcas de ropa de lujo, la ilusión de comprar más barato, la velocidad de ventas de los portales hacen atractiva la idea de estos negocios virtuales.

Los outlets son otra popular forma de ahorrar comprando por internet. En ellos las grandes marcas venden artículos de otras temporadas a precios realmente excelentes, muy por debajo de lo que cuestan en plena vigencia. Además de productos fuera de temporada también se venden restos de stock, con descuentos que suelen rondar una media del 50% sobre el precio original.

Sin embargo, el funcionamiento es un tanto peculiar, por lo que el nombre de outlet no los define del todo. También se les conoce como clubes de compra: de hecho, en varios de ellos hay que conocer a un “socio” o “padrino” para poder entrar por primera vez.

Esta restricción, que en su origen era mucho más taxativa, es ahora muy fácil de evitar y prácticamente cualquier usuario puede pertenecer a ellos. En muchos de ellos también se puede pedir invitación y, generalmente, esta no tarda en llegar.

La cantidad que se puede ahorrar es considerable en todos ellos, aunque los outlets/clubes de compra funcionan muchas veces a base de incitar la compra impulsiva. Por ejemplo, es habitual que productos de determinadas marcas sólo aparezcan en unas fechas concretas e incluso se han podido ver ofertas que sólo eran válidas si el usuario entraba a la página a una hora determinada.

Gracias a esta estrategia, los outlets consiguen mantener a su usuario en una actitud de “siempre alerta” y también de “siempre preparado para un compra imprevista“. Ya os hemos comentado aquí que esa manera de comprar sin idea previa puede llegar a ser muy perjudicial para nuestra idea de ahorrar. La mesura, la planificación y el consumo inteligente deben ser nuestras máximas si entramos a formar parte de estos outlets.

Lo que está claro es que gracias a los clubes de compra y a sus atractivos descuentos se ha fomentado el uso del comercio electrónico en un país como España, donde se sigue viendo con cierto recelo el uso de los números de la tarjeta de crédito en internet. Hay que perder el miedo: nunca he tenido ningún problema en los años que llevo comprando online y da gusto su servicio al cliente y el manejo de reclamaciones .

Son muchos y variados, mientras leen estas líneas, 150 millones de euros se mueven a velocidad de vértigo en los sumideros tecnológicos de Internet. ¿Parece poco? Es una cantidad enorme, si nos atenemos a su procedencia: los clubes españoles de compra privados online. ¿Les suenan? Son empresas como

a lo que Mafalda definió como "saciedad de consumo", y para otros, como Helena García, cliente y acérrima defensora de estas tiendas virtuales, "la única posibilidad de acceder a ciertas marcas y productos, pues a los precios reales resultarían inalcanzables".

Y es que "el éxito de estos establecimientos virtuales se sustenta en gran medida en la obsesión por la marca", afirma Enrique Dans, profesor del Instituto de Empresa. Pero también en el hecho de que la sociedad española ha dado la vuelta al calcetín de su secular retraso tecnológico y quiere aprovechar las posibilidades comerciales de la Red.

En 2008 (últimos datos disponibles del Ministerio de Industria) había en España 8,9 millones de compradores por Internet; o sea, el 40% de los internautas totales que hay en el país (24 millones). Y todo a punta a que este porcentaje crece a un ritmo del 10% anual, por lo que los buenos tiempos para este negocio acaban de comenzar.

"Una vez que el comprador se ha dado cuenta de que las compras online son seguras y que las empresas que operan en el sector son serias, el crecimiento está siendo exponencial", reflexiona Eduardo Bendala, socio de BuyVip. Este portal es un buen ejemplo de ello. En 2008 facturó 28 millones de euros, un año después llegó a los 70 millones, y este ejercicio espera superar los 140, confirma su fundador y presidente, Gustavo García. Además, los socios registrados pasarán de 5 millones en 2009 a los más de 7,5 que se esperan durante 2010. Unas cifras de crecimiento que parecen al alcance de muy pocas empresas este año de crisis.

En el caso de BuyVip (creada en 2006 gracias al foro de inversores business angels del IESE) esta fortaleza procede en buena medida del exterior. Están presentes en Italia, Austria, Alemania, Portugal, Holanda y Polonia, y más de la mitad de su facturación ya proviene de estos países. "Desde el principio tuvimos muy claro que el mercado en Internet es el mundo, y que no podía ser un proyecto limitado sólo a España", precisa Gustavo García.

Otro de los grandes del sector, el club de origen francés Vente-Privee, también transmite alegría. Este año, según avanza su director general en España, Fernando Maudo, crecerán un 87%, hasta alcanzar los 84 millones de euros en ventas. La firma gala conoce bien el negocio, no en vano los modelos españoles siguen básicamente el creado en 2001 por Jacques-Antonie Granjon, fundador de Vente-Privee. "Fuimos los pioneros y ahora hay en el mundo más de 150 empresas, de las cuales unas 20 operan en España", asegura Fernando Maudo.

Unos números igual de rotundos son los que exhibe Privalia. En 2008 ya facturaba 20,6 millones de euros; un año después, según distintas estimaciones, llegaba a los 60 millones, y en 2010 la previsión anunciada por la empresa habla de crecer por encima del cien por cien. Este sólido desarrollo se construye también sobre los pilares del mercado internacional. Su expansión en Latinoamérica resulta vigorosa. Están presentes desde hace un año en Brasil y acaban de abrir en México. "A partir de 2011, América Latina, con el mercado brasileño en cabeza, será el principal motor económico de la compañía, de aquí procederán el 75% de los ingresos", prevé Lucas Carné, presidente y cofundador (junto a José Manuel Villanueva) de Privalia. Según sus propios datos, ya controlan el 65% del mercado de Brasil. "Un país que cuenta con 70 millones de internautas y que comparte el ADN latino, que tan bien les sienta a los clubes por Internet", matiza Lucas Carné.

¿A qué se refiere? Un sector como éste, basado en la venta por impulso y en la cultura de marca, encaja a la perfección con la mentalidad latina. "Por eso el mercado español es más grande que el alemán. Además, en los países del sur de Europa, los índices de devoluciones son bajísimos (5%), frente a los de, por ejemplo, Alemania (20%)", asevera Carné. Esto tiene una importancia capital para un negocio basado en vender volumen y que se mueve con márgenes muy estrechos. Sin olvidar que captar clientes vía publicidad electrónica sale más barato en el mundo latino. Esta reflexión también sirve para Italia, mercado que este ejercicio supondrá junto con España el 75% de los ingresos de Privalia.

El éxito de estos clubes obedece, como hemos visto, a causas tecnológicas (confianza y desarrollo de Internet) y sociales (obsesión por las marcas), pero también a que "han sabido comunicar al cliente ese sentido de ahorro y de control del gasto que tiene comprar en sus establecimientos virtuales. Casi han conseguido crear un modelo de negocio contracíclico", valora el profesor Enrique Dans.

La verdad es que la trastienda de estos clubes está pensada para reducir al máximo los gastos de explotación. Por ejemplo, estos portales no compran producto por adelantando, ni almacenan stock. Simplemente lo reservan y lo pagan al cliente (la gran firma) una vez que lo ha abonado el comprador, e intentan que el artículo esté parado el menor tiempo posible.

Por eso, quizá, lo más complicado sea diseñar toda la operativa logística para evitar el almacenamiento, pues "el registro mediante invitación es un modelo antiguo (recordemos Gmail y ahora Spotify), aunque cada vez tiene más adeptos dentro del comercio electrónico", indica Luis Maldonado, socio de Accenture. Otra particularidad es que el periodo de compra durante el cual el cliente puede adquirir ciertos productos es muy reducido. En el caso de Privalia, no supera los cuatro días. "El objetivo es transmitir el mensaje de ahora o nunca. Al tiempo, se aprovecha la excelente imagen de marca de estos artículos", enfatiza Enrique Dans.

Por tanto, resulta muy lógico pensar que las redes sociales (Facebook, Twitter...) serán el próximo vehículo para hacer crecer estos exclusivos clubes. "Estas redes resultan vitales para que nuestros usuarios se interrelacionen y participen", valora Gustavo García, de BuyVip. Y esta participación está a cargo, sobre todo, de mujeres de entre 25 y 40 años de clase media y media-alta. "Se va a hacer un fuerte negocio en estas comunidades sociales. Nosotros ya gestionamos los servicios posventa en ellas", avanza Lucas Carné, responsable de Privalia.

Incluso la gran competencia que se vive en esta industria se ha dejado sentir en negocios periféricos. "En los dos últimos años estamos llevando muchísimo tráfico a estos clubes", dice Miguel Ángel Acosta, fundador de BeRuby, un portal de enlaces favoritos que paga a los usuarios que se registren en diferentes páginas. Ahora bien, si existe una seña de identidad del sector es la convivencia de un reducido número de pesos pesados (Privalia, BuyVip y Vente-Privee, principalmente) con más de una docena de firmas de mediano y pequeño tamaño.

Entonces, ¿cómo leen estos jugadores menos privilegiados el mercado?

Compralia es una empresa creada en abril de 2008 con sede en Córdoba. Representa a ese nutrido grupo de compañías recién llegadas que tienen unos números modestos. Facturaron el año pasado unos 180.000 euros y trabajan cuatro personas. "Aquí, si llamas te coge el teléfono el propio gerente", ironiza Jorge Jurado, gerente de la empresa. "El principal problema es que los grandes imponen exclusividad a sus proveedores, y cuando llegas, tú ya no puedes trabajar con esas marcas. Es lo de siempre: el pez grande se come al chico", se lamenta Jurado. -

Claves importantes

En Internet se puede comprar ropa con un descuento del 70%

La facturación de las compañías aumenta a un ritmo del 100% anual.

El registro mediante invitación es un modelo en auge en la Red.

Facebook o Twitter son los próximos vehículos para vender.

El País de Madrid 28/02/10

Principios básicos de la venta.

La venta es una forma de intercambio entre dos partes, si hablamos de hacer negocios con la otra parte. Estamos negociando el satisfacer una necesidad o el deseo por otro bien que cumplirá en la mente de nuestro interlocutor una serie de procesos racionales muchas veces y otras de experiencia que inducirán a la prueba de nuestra promesa, como seguir manteniendo los beneficios recibidos por lo que compra habitualmente. Es arte por qué implica, habilidad, capacidad, disposición y destreza en realizar algo. Cuando hablamos de arte en las ventas, nos referimos a la habilidad que posee el comercial en cerrar el trato correctamente, con eficacia y efectivamente.

Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.

No basta con hablar mucho sobre las bondades y atributos físicos, sicológicos o funcionales, vender para obtener el SI es mucho más.

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos. La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes.

Espero que me entiendan, digo que hay un conflicto, ¿cuál?, los que entran a un comercio ya entran en su mayoría con decisión propia o el proceso de compra comenzado, si el producto o servicio es de especialidad o de compra con detenimiento la persona escuchara y razonara beneficios a recibir y decidirá su compra en base a esto, pero cuando hay dinero en cifras superiores a la de una compra por impulso se procesa una negociación, eso es el conflicto que escribo.

Como defino que es arte, ya que cada venta en si va a ser diferente y debemos ser creativos continuamente, es como una función de teatro, nunca es igual ya sea por los públicos como por el estado emocional de los actores. Si sabemos aplicar las técnicas que describo a continuación, seguramente en cada representación de ventas no recibirás los aplausos, pero una ovación interna de logros obtenidos será tu mejor recompensa.

Cambios en las ventas

Presionar en las ventas, ya no resultan efectivos; por el contrario, en muchas ocasiones hasta se perciben reacciones negativas. Los clientes no se han vuelto más exigentes como dicen muchos vendedores maduros, lo que sucede es que han evolucionado y buscan más el beneficio y la satisfacción ya que todo ha evolucionado.

1. Cambios en la perspectiva.

a. No es todo a corto plazo, si lo engaño o lo maltrato, conspiramos contra los deseos del cliente de retornar al negocio.

b. Satisfacción a largo plazo, siempre se debe ser uniforme en cuanto a la calidad y a la atención. Las multiplicación de tiendas en todo el territorio y o globales obliga crear una imagen de empresa y cultura para todos sus integrantes.

c. No importa el monto de la venta, la relación cliente-empresa no se mide por el valor económico de una transacción. Importa mas el aspecto cualitativo, y su influencia es global, más allá del ámbito de la venta que genera.

d. Mantener el cliente en el largo plazo, siempre satisfecho es comprador positivo. El insatisfecho, será sólo un ex – cliente, sino también una promoción negativa muy importante y efectiva.

e. No es suficiente decir que tenemos el mejor producto. Además de tenerlo siempre es importante adaptarlo a las nuevas expectativas y exigencias de los consumidores y clientes que esté en el momento oportuno y con la presentación adecuada.

Recordemos

Vender es un arte, sentir y pensar empáticamente lo que sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos la satisfacción de necesidades y deseos recíprocos

En Sabadell se dictará una formación subvencionada para activos que comienza el día 23 de Febrero.

Jacobo Malowany para MEC

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Vendedores externos, ventas con objetivos y resultados.¿Cómo subir las ventas?

Las empresas siempre piensan que las ventas vienen por poner la estrategia correcta y hacer lo máximo posible para que nos compren. El día a día en la calle me muestra que las fuerzas de venta de grandes compañías y organizaciones Top delegan a personas externas sus movimientos comerciales en selección de acuerdo a parámetros de calidad de ventas, objetivos ambiciosos y la principal pago por resultados.

La vieja escuela que marcaba la velocidad de cambiar las cosas después de múltiples pre-test y pruebas está dejando paso a organizaciones mucho mas ágiles y eficaces, donde los resultados se miden cada día y no se tiene miedo a la prueba y error y a evaluar abiertamente la eficacia de cada canal y su coste de adquisición de clientes.

Ver oportunidades donde las hay


Montar para su empresa dos equipos externos y competitivos es hoy una realidad en todas las direcciones posibles, abrir nuevos canales de venta y hacerlos competir entre ellos se ha convertido en una máxima en la práctica de la gestión de la innovación de procesos comerciales, y si en su compañía aún no se practica, plantéese por qué.



Además, y como ingrediente adicional, estamos provocando cada vez más la competencia entre recursos internos y agentes externos, o lo que es lo mismo, CANALES DE VENTA EN OUTSOURCING que nos ayudan a evaluar el rendimiento de los canales internos, a motivar a los mismos y a desarrollar procesos de mejora continua.



Algunas compañías se han visto aterrizadas en mercados "nuevos" para ellas que se están liberalizando, y han aprendido a mejorar sus capacidades usando equipos de televenta y task forcé externalizados que les han servido como modelo para desarrollar la metodología y objetivos para sus equipos internos.



Nuevo modelo de comercialización para mayor efectividad



Nos internamos en un modelo de competencia MULTICANAL y MULTIRECURSO, poniendo en juego, por ejemplo:

• Call center interno, propio para atención al cliente y emisor de ventas.

• Call center externalizado a resultados de campañas programadas.

• Fuerza de ventas propia tradicional y dirigida.

• Fuerza de ventas de distribuidores que ponen la estructura para vender más y dando la cara al cliente final.

• Fuerza de ventas Task Force u Outsourcing Comercia de acuerdo a necesidades especificas.

• Márketing directo tradicional y de poca variación con los años.

• Portales de venta directa en Internet.



Todos estos canales pueden estar apoyados, o no, por medios y publicidad convencionales, que debemos imputar económicamente a cada uno en la medida en que el rendimiento se vea afectado más o menos directamente por la misma.



Podemos medir cómo afectan las campañas de publicidad en crecimiento de ventas a cada canal e imputar así proporcionalmente el coste o la parte de éste a cada uno, porque no afectará lo mismo a un call center de recepción de llamadas que a uno de emisión, o que a una red de tiendas de distribuidores o stands en grandes superficies. Todos pueden competir, pero hay que medir e imputar costes de forma racional.



Lo sano de este modelo es que puede haber hueco para todos, porque cada canal tiene unas características que le hacen el más adecuado para llegar a determinado perfil de cliente, y es cada organización la que debe decidir y testar cual es el idóneo en términos de eficacia, control y decidir si está dispuesta a pagar el coste de adquisición que le genera cada uno de ellos.



En un mercado de productos y servicios cada vez más indiferenciados, más homogéneos, una de las más importantes ventajas competitivas de nuestra compañía frente a la competencia será la eficacia de nuestros canales de venta, que van a ser uno de los elementos clave para determinar si mi coste de adquisición de cliente y la calidad del mismo me aportan una ventaja frente al resto de los actores con presencia en mi mercado.



La mejora continua, clave





En los últimos 15 años, he tenido la oportunidad de trabajar en nuevos modelos de organización para empresas medianas y grandes, entre ellas 3 del Ibex35. La principal preocupación en la mayoría de ellas giraba en torno al grado de cumplimiento de objetivos, pero en pocas se estaba haciendo o planteando un trabajo de rediseño de canales o innovación de procesos comerciales. A vender y si no lo hacen A LA CALLE, nunca había tiempos para sembrar o hacer un trabajo bien establecido.

Un caso interesante en los últimos años ha sido Internet. Después de la famosa burbuja, el mundo online, una vez consciente de la necesidad de transformar usuarios en clientes y visitas en ingresos, ha sido valiente como para poner en marcha canales de venta propios y externalizados para bajar a la tierra a firmar contratos con clientes.


Otro sector absolutamente distinto donde se está viviendo esta apasionante revolución a raíz de la liberalización son las empresas del sector energético, hace 10 años monopolios geográficos y con un único producto que vendían a clientes cautivos, y ahora en competencia entre ellas tanto en el ámbito geográfico como de oferta de productos, porque todas venden energía eléctrica, gas y soluciones varias.



Gracias al trabajo en paralelo de estos equipos de venta externalizados. Todos los meses las diferentes compañías de outsourcing comercial y task-force, , el call center, etc, compiten entre sí y con la competencia por arañar cuota de mercado al mejor coste de adquisición de cliente!
Hoy Gas Natural, Endesa, Iberdrola, y empresas de telecomunicaciones usan este sistema de contratar equipos task-force para retener cuota de mercado y apoyar a sus canales de venta.

En definitiva en está crisis puede tener un departamento comercial por resultados y costes bien claros.