En Alta Gerencia España estamos convencidos que las pequeñas y medianas empresas necesitan ser internacionalizadas y que la clave esta empezar por mercados emergentes como los son los países latinoamericanos por lazos historicos, facilidad de idioma y muchas cosas más que intentaré explicar a continuación.
En los últimos tiempos estos países empujados por reformas estructurales importantes que vencieron épocas de inflación, de incertidumbres y de flujos importantes de remesas que entraban de los compatriotas emigrados de todo el mundo contribuyeron a crear un mercado de bienes duraderos más fuerte que antes. Socialmente en algunos países se creció mucho como Brasil donde fue un salto muy grande en todos los sentidos, la gente se acerca a comprar lo que hace 8 años era imposible y dando lugar a escalas de mercado casi sin precedentes de bienes de consumo duraderos en general y productos de automoción en particular. Sin embargo, en mi opinión, los mercados de América no estan casi explotados y de baja penetración en muchos países, poca o nula segmentación y son de un potencial enorme como lo son para grandes empresas españolas presentes desde hace muchos años.
Cuando me acerco a conversar con empresas catalanas en forma personal y españolas por correo electrónico muchas veces me da la impresión de que son subestimados en términos de su potencial y que seguramente en los próximos cinco años seran muy importantes para el mundo para muchas empresas en el futuro.
Debemos reconocer que una compra primera de un país emergente, será en términos cualitativos muy importante, de mucho esfuerzo y de una gran dificultad de imponer los productos o servicios en el menor tiempo posible y se analiza el cuantitativo compran menos que una capital de provincia española.
Los mercados emergentes necesitan ser atendidos con diferentes criterios y organización. Alinear las visiones de empresas con la organización de lo que es exportar a países con aranceles altos, mucho proteccionismo y expectativas de ventas bajas. Concentrar la energía del saber como hacerlo y recursos en apoyar a los empresarios que nos representaran. Facilitar los posicionamientos que van a dar la diferenciación global y esperar el ritmo de evolución lento del mercado.
El mercado esta maduro para comprar, para instalar pequeñas industrias locales favoreciendo a crear empleo, las normas de calidad, de eficiencia y efectividad laboral se han impuesto y la mayor exigencia de los consumidores hacen que hoy es la oportunidad de expansión más propicia.
Los empresarios de pequeñas y medianas empresas tienen la posibilidad de brindar a los diferentes nichos de mercado, muy marcados hoy como son el lujo y de mediano precio productos que están siendo demandados y carecen de oferta local. Y contrariamente tienen la posibilidad de fabricar con licencias a empresas que tienen clientes, distribuidores y grandes aspiraciones de crecer.
Los atributos de beneficio cada vez son más globales y tendemos a ser más atractivos para los mercados globales. Por esta razón, creemos que nuestra recomendación de expansión tiene validez mundial. Sin embargo , a pesar de que los consumidores en los mercados emergentes a menudo buscan los mismos atributos que en el primer mundo, la manera de posicionar las marcas y la gama de productos que estarán muy influenciados por el contexto local, como viven y la naturaleza de la competencia local . Que sin duda varía de un mercado a otro.
La gran dificultad del continente americano son las distancias y obliga a plantear estrategias muy diferentes, pero los gobiernos entendieron en los últimos años esta problemática y crearon Zonas Francas muy útiles para el comercio y las empresas europeas que no pueden dar créditos y los empresarios no pueden hacer grandes compras de una vez.
En resumen la clave para un crecimiento rentable , en todos los mercados que se puede participar , es encontrar la manera de tomar lo que saben y hacen bien y necesitan de nuestro apoyo y esto lo hace atractivo para los consumidores de estos mercados.
España enseñara, los principios comerciales, las empresas brindaran el como hacerlo y los socios locales la penetración de mercado y los consumidores finales americanos disfrutaran de creación de empleo y productos de alta calidad.
Jacobo Malowany, es director de expansión en América y el Caribe de Alta Gerencia España.
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