Empresas locales salen a hacer feria en el exterior para crecer
La necesidad de conquistar nuevos mercados está haciendo que más firmas uruguayas participen de eventos comerciales en el extranjero, sin embargo, el costo de las salidas intimida a algunos
vie ago 15 2014 Diego Ferreira | dferreira@elpais.com.uy
Las ferias internacionales son un gran escaparate para las empresas exportadoras en todo el mundo, en tanto sirven como una carta de presentación para conquistar mercados. Las firmas locales no son la excepción y salen a "marcar presencia" en esos foros, presentando productos y conociendo potenciales clientes. De paso, allí descubren las últimas tendencias en su sector y las novedades de la competencia.
"A medida que pasa el tiempo las empresas van dándose cuenta del potencial que tiene la participación en ferias", señaló Pablo Pereira, gerente de Promoción de Exportaciones de Uruguay XXI, instituto que entre sus misiones tiene la coordinación de la participación de firmas locales de distinto porte en estas actividades.
En lo que va del año, 24 empresas se presentaron en cuatro ferias internacionales a través del instituto. La cifra se eleva a 91 compañías si se suman otros tipos de eventos como las visitas comerciales a diversos países organizadas por Uruguay XXI, y abiertas a empresas de distintas categorías que están interesadas en un mercado en específico. Este alto nivel de participación también se comprobó en 2013 cuando 60 empresas participaron en nueve ferias internacionales.
Si bien depende del sector, la subcategoría, el destino y hasta de las dimensiones del lugar del evento, se estima que unas seis empresas nacionales participan en promedio en cada feria, comentó Pereira. Los sectores más activos son los de alimentos y bebidas, logística, servicios y tecnología, agregó.
El Instituto Nacional de Carnes (INAC) tiene una amplia experiencia en ferias internacionales, desde su primera salida en 1981.
Aunque Uruguay tiene en los productos cárnicos una de sus banderas exportadoras más reconocidas, en estos eventos de alcance global como las ferias Anuga (Alemania) y Seal, el país se juega su "visibilidad" porque allí "es donde el mundo de la carne y los alimentos se reúne", explicó Silvana Bonsignore, directora de Mercados Externos de INAC.
En tanto, la empresa láctea Ecolat ha intensificado su participación en grandes ferias internacionales en los últimos dos años, tras ser adquirida por el Grupo Gloria, de Perú. "Lo que se busca es dar a conocer la empresa, conocer potenciales clientes —directos o a través de traders o brokers—, y conectar con los que son habituales", resaltó Luciano Frachia, encargado de Comercio Exterior de esa compañía. Ecolat participa en estos eventos como integrante del grupo peruano o a través de Uruguay XXI.En estos eventos participan unos 80 empresarios uruguayos que representa al país. A cambio, INAC les provee diversos servicios: boxes individuales para atender clientes, Internet, cafetería, y degustaciones de productos. Con ese esquema, el instituto ha participado con stands de 600 metros cuadrados, que han sido premiados a nivel internacional.
En el sector tecnológico y de las comunicaciones también se están animando a dar el paso adelante.
Para Gustavo Laurenzano, director del estudio de diseño gráfico para envases, Cruce Design Group, participar de estas actividades comerciales "no es nada extraño, ni super complicado, ni implica tener una mega empresa; sí hay que tener ganas de crecer". Para el empresario -que ha participado de ferias, visitas comerciales y de viajes de negocios por su cuenta-, la ganancia de estas experiencias pasa por generar una "red de contactos", "cargar pilas" y, claro está, explorar posibilidades de negocios en otros mercados.
De largo aliento
Salir de feria implica un trabajo continuo. "Es un evento que dura dos días pero en realidad lo importante es el trabajo previo, durante la feria y posterior", comentó Pereira.
En la antesala, las empresas estudian el mercado al que van a viajar, los competidores y los potenciales interesados en sus productos; con algunos de ellos se pactan de antemano encuentros en el marco de la feria. Las empresas además se dedican a investigar la cultura del país anfitrión de modo de hacer una adecuada presentación de sus productos y de su imagen corporativa.
"Cuando vamos a Rusia, todos los materiales están en ruso, hasta las tarjetas personales; cuando vamos a China pasa lo mismo, se adaptan al país que visitamos", indicó Bonsignore.
El trabajo posterior implica evaluar los contactos realizados durante el viaje y analizar las posibilidades de negocios a partir de ellos.
Para Uruguay XXI, como coordinador de estas salidas, también hay un trabajo a largo plazo. Con un año de antelación se hace una investigación del potencial de los mercados en función de las empresas uruguayas para definir así su participación; en otros casos, se trata de actividades que por su importancia obligan a asistir a las firmas locales para "marcar presencia".
Por otra parte, Uruguay XXI se encarga de estimar los metros destinados a los stands, el diseño de los pabellones y las convocatorias a los potenciales interesados.
Pese a la creciente participación de las empresas locales, algunas tienen dudas sobre cómo presentarse adecuadamente en estos eventos, o sobre las cargas tributarias por ingresar sus productos a un país extranjero. Otras directamente ven estas salidas como un gasto y no como una inversión. Pereira remarcó que estas actividades son importantes y deben entenderse como «hacer una campaña publicitaria».
Uruguay XXI cubre entre un 50% y 60% del costo del metraje contratado en la feria y el diseño del stand (las empresas participan bajo la marca Uruguay). Incluso, las pymes reciben el reintegro de un porcentaje del gasto en pasajes. Los empresarios deben financiar los montos no cubiertos por el instituto y la estadía, aclaró Pereira.
Alternativas para que las pymes salgan al exterior
La oferta de Uruguay XXI incluye programas para que las pequeñas y medianas empresas (pymes) puedan asistir a ferias y eventos realizados en el exterior. El programa Proexport cofinancia acciones de promoción, abordando sectores y actividades ajenas al cronograma previsto por el instituto. Los casos a solventar y el monto (de hasta US$ 5.000) son determinados por un comité que evalúa los proyectos presentados por las empresas. Tras el viaje, el instituto le reintegra al empresario el monto aprobado. Otra opción es el programa Fodime de apoyo a pymes con potencial exportador, que cofinancia consultorías para la realización de estudios de mercado o planes de internacionalización.
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