Muchos aumentan su volumen de ventas para conseguir mayores beneficios en detrimento de la mejora de la eficiencia interna y del control de gasto

En época de bonanza económica, muchas empresas han basado su estrategia de negocio en aumentar su volumen de ventas para conseguir mayores beneficios en detrimento de la mejora de la eficiencia interna y del control de gasto. Este hecho ha tenido como consecuencia que, en general, se ha dado más peso a la especialización de los profesionales de estas áreas de captación de negocio relacionadas con el cliente y la venta, así como a las relacionadas con la gestión y habilidades directivas.




Pero en los últimos años, con un mercado globalizado donde cada vez hay una mayor concurrencia de productos y servicios en apariencia similares, así como la crisis económica en la que aún está inmerso nuestro país, han hecho que nuestras empresas trabajen con unos márgenes cada vez más bajos y que se estén quedando fuera de los mercados en los que operan por falta de competitividad.



El área de compras de cualquier compañía gestiona más del 65% de sus costes totales, por lo que el incremento de la eficiencia en su gestión incide directamente en la mejora de su rentabilidad, ya que podría llegar a ahorrarse anualmente más del 10% de sus costes si gestionase su actividad de compras y relación con proveedores de forma estratégica. Para conseguir volver a ser referentes en sus respectivos sectores, las empresas españolas necesitan volver a ser competitivas desde el punto de vista de la incorporación de la innovación a su negocio y una optimizada gestión de sus costes, aprovechando plenamente el potencial de su departamento de compras.



Sin embargo, incluso las grandes organizaciones suelen desconocer el enorme potencial que representa la función de compras de cara a la generación de valor y mejora de su cuenta de resultados. En nuestro país, es raro que el director de compras tenga una silla en el comité de dirección. De hecho, un 35% de las empresas carecen de una estrategia de compras, el 45% la tiene pero sin formalizar y sin un plan estratégico que seguir. Solamente un 25% la tienen integrada con la estrategia de desarrollo de negocio de la empresa.



Un proceso verdaderamente optimizado y estratégico de la función de compras debe empezar por la reorganización de tareas de acuerdo a competencias, conocimientos y especialidades de los colaboradores implicados en el seno de la organización, así como fomentar el trabajo en equipo entre los distintos departamentos, aunque es el departamento de compras el que debe centralizar las peticiones de cada área de la empresa, y a partir de ahí colaborar con los usuarios del producto o servicio objeto de la compra y decidir, conjuntamente, los proveedores a los que van a recurrir y establecer los objetivos y la estrategia de negociación.



Aunque en la mayoría de las grandes empresas las compras están centralizadas y gestionadas por un departamento especializado, la formación específica de estos profesionales sigue siendo deficiente, basada, en la mayoría de los casos, en la experiencia propia adquirida a lo largo de los años. En general, los directivos de compras carecen de una metodología apropiada y del conocimiento de las herramientas tecnológicas existentes con las que la función de compras se convierte en la pieza clave en la mejora de resultados. La transformación de la función de compras en un área estratégica de la empresa exige un nuevo perfil de compradores capaces de revalorizar su papel en la organización y establecer nuevas relaciones win-win con los proveedores estratégicos.



Para conseguirlo, es absolutamente necesaria una gran apuesta por la transformación de esta área e incluirla en la visión estratégica del negocio necesaria para alinear la estrategia del proveedor con la de la propia empresa, lo que permitirá detectar e incorporar a la compañía las innovaciones existentes en el mercado y conseguir así posicionarla en una situación más competitiva. El nuevo profesional de compras debe tener habilidades de liderazgo, nociones de finanzas y gestión de riesgos, debe ser capaz de definir y ejecutar estrategias de adquisiciones y alianzas con proveedores clave, así como aportar a la compañía una visión de las tendencias del mercado en función de las innovaciones incorporables a sus productos y servicios. La apuesta por la eficiencia interna y una estrategia de gestión de costes es fundamental para posicionar a las empresas españolas en los niveles de competitividad de nuestros vecinos europeos.



José F. Valderrama. Director general de Fullstep

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