El equipo de venta; Conseguir liderar y motivar a las personas.




Ayer con la ocasión de colocar ideas de motivación y el video de Josep Guardiola para que salgan ganadores en el último partido, después de tantos partidos ganados y el rival cerca obligaba a motivar más.
Muchos me an hconsultan sobre las técnicas para equipos de ventas si son iguales a las del fútbol.
Desde aquí os digo que todo grupo tiene siempre un líder y también siempre hay un equipo competitivo sí hay personas con una motivación especial a lograr cosas importantes.




 Hay tres clases de líder

  • El pasivo, que tiene demasiado respeto por sus pares y no dice todo lo que piensa;

  • el negativo, que siembra maldad para imponerse y siempre está descontento;

  • el positivo, que discute lo mejor para todos y llega siempre primero.
Ahora bien, el líder sabe que tiene el poder, pero el poder no lo tiene que hacer equivocar. Hay que ser muy medido con el poder. Se debe respetar a todos por igual y no infundir respeto a través del miedo.

Cuando uno maneja una compañía hay que saber seleccionar las decisiones que uno tiene que tomar, que te marcan como líder. A las decisiones que están en la mesa que sólo hay que tomarlas y ejecutarlas. Hay un seudo lema en inglés que dice: "el gerente ideal es el que deja tomar decisiones en el 90% de los casos y que en el 10% de los casos crea y decide las decisiones". Si el líder toma el 90% de las decisiones se torna autoritario. Pero si no tomás ese 10% de las decisiones, aunque el resto de la organización quiera ir hacia otro lado, dejas de ser el líder. Uno es un buen líder si los demás lo entienden así. La satisfacción debe ser consecuencia de un reconocimiento de los dirigidos, de lo contrario, sólo se trata de una visión egocéntrica de sí mismo.


El equilibrio: Hay decisiones que se toman y en las que quizás conseguimos a gran parte de los comerciales importantes en contra. Por otra parte, si uno tiene que tomar el 50% de las decisiones es probable que el equipo con el que estas trabajando no sea el apropiado.


Premios: Los esfuerzos se pueden premiar con palabras pero lo único que se premia con hechos son los resultados. Yo puedo felicitar a mi gente porque trabajó hasta las once de la noche y les digo: "gracias por el esfuerzo". Pero si no hay resultado, los hechos son o que no van a recibir el premio en metálico prometido o que van a existir dos dependientes menos a fin de mes.


Las situaciones críticas: Si las cosas no van bien, el líder no debe hacerlas más negras. El ambiente debe ser siempre el mismo. Es quien dirige quien crea el clima de trabajo


El Personal y el Jefe: La mayoría del personal no se siente reconocida por su superior. Los dependientes exigen mayor atención personal por parte de sus superiores. Valoran las cuestiones más relevantes del ser humano en lugar del dinero que perciben a fin de mes. Los jefes valoran de sus colaboradores las cuestiones que tienen que ver con los resultados y, por lo tanto, le dan más importancia a las acciones colectivas. Como consecuencia, se focalizan poco en el individuo. Los jefes muestran una preocupante falta de compromiso hacia la organización por iguales motivos muchas veces que sus dirigidos y esto se traduce en una mala comunicación y en el resquebrajamiento del clima laboral.


Personas conflictivas hay en todos los grupos. Neutralizándolos a aquellos que piensan más en lo individual que en el equipo, terminan cambiando o dejando la empresa.


Hay que provocar la sana competencia entre los comerciales , porque generamos que aflore el orgullo y el respeto entre ellos.


Los comerciales muchas veces son ciclotímicos, cuando no vendemos nos ponemos tristes o mal humorados, hay envidias entre los integrantes del equipo o muchos no se hablan. Si en un equipo dos o tres integrantes no se hablan, las cosas no pueden salir bien.


Si uno de sus comerciales tiene una adicción o pasa un mal momento psicológico haga lo posible para sacarlo y hacer que vuelva a creer en sus capacidades. Busque sus objetivos y como los logro hasta ahora, que disfrute su vida.


Lo único que no se puede comprar es actitud y carisma. Hoy por hoy, la actitud y el carisma mueven las organizaciones. Son activos de las empresas cuando los poseen.

Jacobo Malowany

Curso de Coaching e Inteligencia emocional en Barcelona y Sabadell en junio de 2010.


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