Marketing para despachos de Abogados, un diagnóstico rápido que nos llevaría a tomar acciones de mejora

Su despacho de abogados necesita de una revisión. El siguiente post es muy práctico para revisar como está el despacho en temas de marketing, de esta manera se puede hacer :


1. Definición del mensaje: A qué nos dedicamos, cuántos somos... Esto que parece tan básico, no está interiorizado por muchísimos abogados que titubean cuando han de explicar a qué se dedican. Un cliente o cliente potencial ha de entender claramente a qué nos dedicamos y el mensaje ha de ser clarísimo e implica una reflexión anterior estratégica. Además, sería muy útil añadir al mensaje descriptivo cuales son nuestros valores, y si existiese si hay alguna ventaja competitiva.


2. Revisión de la imagen corporativa: Logo, web, papelería (especialmente tarjetas de visita) y ¿brochures?, presentaciones, qué información se encuentra en las salas de reuniones... ¿Qué dice nuestra imagen de nosotros?, hay que revisar todos los elementos que tangibilizan nuestro servicio.



3. Revisión de los procesos internos: Se trata de hacer el circuito por dónde pasa el cliente. Cómo se le recibe cuando llama, cómo se le recibe cuando llega al despacho, cómo se le atiende, cómo son los elementos tangibles que emiten mensaje¿ Por favor, revisar la musiquita de espera e intentad controlar cual el el tiempo de espera hasta encontrar al abogado por el que se pregunta.



4. Revisión de los procesos internos de prestación de servicios: Presentación de propuestas, aceptación de encargos, cómo se realizan las minutas, cómo se reclaman, cómo se realizan las llamadas de seguimiento, cómo se gestionan las reclamaciones¿



5. Formación del personal en temas de orientación al cliente. No se trata de contratar cursos carísimos de formación, pero es importante que se forme tanto a personal de staff como a los propios abogados de cómo ha de ser el trato con el cliente: siempre se ha de devolver las llamadas, no incumplir los plazos, informar sistemáticamente al cliente¿ Es habitual que las recepcionistas hagan esperar mientras se atienden llamadas: hay que atender siempre antes a la persona que está presente. Ese tipo de detalles emiten percepción al cliente.



6. Revisión de la cartera de clientes. Se puede averiguar mucho si se realiza un ABC de clientes y se analiza a fondo los sectores en los que estamos y la tipología de clientes. Este paso es previo para cualquier planificación estratégica.



7. Existencia de planes de venta cruzada. La mayor fuente de entrada de negocio y más barata son los clientes existentes. Hay que asegurarse que en este punto no se nos escapa nada. Una revisión de las áreas de práctica en las que se trabaja en los principales clientes y ver qué opciones de venta cruzada existen, es básica. Para la existencia de un plan de este tipo es muy importante la cultura de firma y que los clientes se entiendan como de la firma y no de los abogados. Ese es el primer punto para un plan de este tipo. no siempre es fácil cambiar culturas.



8. Existencia de clientes target. Es decir, una lista de clientes, no tiene por qué ser de doscientos nombres, más bien de diez, pero la definición de planes comerciales deben pasar por saber claramente quien nos intereresa.



9. Planes comerciales. ¿Existe una política comercial de la firma?, ¿quién es el responsable?, ¿existen planes de seguimiento?. Es extremadamente importante que alguien de la firma lidere el proyecto, y eso se aplica tanto a grandes como a pequeños despachos, incluso si se es una única persona, dedicar tiempo a pensar en la estrategia comercial, es clave. El día a día es el mayor enemigo de poder establecer este tipo de estrategia, pero si no sabes a dónde vas en términos comerciales y no dedicad tiempo puede conducir a no crecer o tomar decisiones precipitadas.



10. Marca. Es importante poder medir el valor de nuestra marca. Un ejercicio simple es preguntar a nuestros clientes, las respuestas siempre son enriquecedoras. Además, siempre es posible establecer campañas de notoriedad de marca. Hay que tener claro y definido qué quieres comunicar y con qué atributos de marca quieres que te identifiquen. Comunicar por comunicar no tiene sentido yo no lo recomiendo-



Los abogados me suelen decir que realmente no saben cómo empezar. Por eso esta revisión va desde lo más básico hasta los procesos más estratégicos. Espero que pueda servir de ayuda.

Expansión, por Eugenia Navarro que es profesora de Marketing jurídico de la facultad de Derecho de ESADE, dentro de la propia carrera, y consultora de marketing estratégico para varios despachos de abogados.

No hay comentarios:

Se ha producido un error en este gadget.

LinkWithin

Related Posts with Thumbnails