Principios básicos de la venta.

La venta es una forma de intercambio entre dos partes, si hablamos de hacer negocios con la otra parte. Estamos negociando el satisfacer una necesidad o el deseo por otro bien que cumplirá en la mente de nuestro interlocutor una serie de procesos racionales muchas veces y otras de experiencia que inducirán a la prueba de nuestra promesa, como seguir manteniendo los beneficios recibidos por lo que compra habitualmente. Es arte por qué implica, habilidad, capacidad, disposición y destreza en realizar algo. Cuando hablamos de arte en las ventas, nos referimos a la habilidad que posee el comercial en cerrar el trato correctamente, con eficacia y efectivamente.

Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.

No basta con hablar mucho sobre las bondades y atributos físicos, sicológicos o funcionales, vender para obtener el SI es mucho más.

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos. La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes.

Espero que me entiendan, digo que hay un conflicto, ¿cuál?, los que entran a un comercio ya entran en su mayoría con decisión propia o el proceso de compra comenzado, si el producto o servicio es de especialidad o de compra con detenimiento la persona escuchara y razonara beneficios a recibir y decidirá su compra en base a esto, pero cuando hay dinero en cifras superiores a la de una compra por impulso se procesa una negociación, eso es el conflicto que escribo.

Como defino que es arte, ya que cada venta en si va a ser diferente y debemos ser creativos continuamente, es como una función de teatro, nunca es igual ya sea por los públicos como por el estado emocional de los actores. Si sabemos aplicar las técnicas que describo a continuación, seguramente en cada representación de ventas no recibirás los aplausos, pero una ovación interna de logros obtenidos será tu mejor recompensa.

Cambios en las ventas

Presionar en las ventas, ya no resultan efectivos; por el contrario, en muchas ocasiones hasta se perciben reacciones negativas. Los clientes no se han vuelto más exigentes como dicen muchos vendedores maduros, lo que sucede es que han evolucionado y buscan más el beneficio y la satisfacción ya que todo ha evolucionado.

1. Cambios en la perspectiva.

a. No es todo a corto plazo, si lo engaño o lo maltrato, conspiramos contra los deseos del cliente de retornar al negocio.

b. Satisfacción a largo plazo, siempre se debe ser uniforme en cuanto a la calidad y a la atención. Las multiplicación de tiendas en todo el territorio y o globales obliga crear una imagen de empresa y cultura para todos sus integrantes.

c. No importa el monto de la venta, la relación cliente-empresa no se mide por el valor económico de una transacción. Importa mas el aspecto cualitativo, y su influencia es global, más allá del ámbito de la venta que genera.

d. Mantener el cliente en el largo plazo, siempre satisfecho es comprador positivo. El insatisfecho, será sólo un ex – cliente, sino también una promoción negativa muy importante y efectiva.

e. No es suficiente decir que tenemos el mejor producto. Además de tenerlo siempre es importante adaptarlo a las nuevas expectativas y exigencias de los consumidores y clientes que esté en el momento oportuno y con la presentación adecuada.

Recordemos

Vender es un arte, sentir y pensar empáticamente lo que sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos la satisfacción de necesidades y deseos recíprocos

En Sabadell se dictará una formación subvencionada para activos que comienza el día 23 de Febrero.

Jacobo Malowany para MEC

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