Claves y secretos para una estrategia de comercialización de productos agrícolas directo al consumidor

La clave: ofrecer productos de mayor calidad, siempre de temporada. Tomates que sepan a tomate, naranjas cuyo color no sea fruto de la maduración de las cámaras frigoríficas o pescado salvaje.

"Que existan tantos intermediarios eleva el precio entre cuatro y cinco veces desde su recolecta hasta la tienda", explica Beatriz Fadón, impulsora de Red Calea, un proyecto agrícola independiente en Extremadura que quiere reducir la cadena a la relación entre productores y consumidores. Algo que no le ha resultado nada fácil. Primero hubo que convencer a los propios productores de las ventajas que ofrece la agricultura ecológica. "La mayoría de los agricultores no ha buscado una salida al círculo tradicional, pese a que pierden dinero", explica Fadón.

Una vez convencidos, se puso en marcha la venta directa de sus productos a través de la tienda La Recolecta, por internet y por teléfono, a asociaciones de consumidores y a particulares. En vez de varias bolsas y visitas al supermercado, el cliente recibe en casa una cesta de varios kilos de frutas y verduras, en función del número de personas.

"El envío de entre siete y diez kilos de comida a un grupo de doce familias con el que trabajamos en Plasencia cuesta 18 euros", explica Fadón. Si el envío es hasta Madrid, el precio suma otros 29 euros.

De ahí que esta cooperativa privilegie el desarrollo local. "Sabemos que el gran reto es llegar a ser competitivos con el sector convencional, pero el gran problema es la escasa distribución que existe en el sector ecológico, que sigue encareciendo el producto", según Fadón.

Y responde a los escépticos, reacios a pagar más, que "el precio del producto convencional es una ficción, no se cubren gastos ni costes con ese modo de producción".


Por ello es preferible trabajar con asociaciones de consumidores, para abaratar el transporte. Es el caso del grupo de consumo autogestionado Mansalva, cincuenta vecinos de Cáceres que optaron por organizarse para alimentarse "con calidad", explica Gonzalo Palomo, miembro del colectivo.


Cada quince días hacen y recogen sus pedidos, coordinándose con los agricultores. El colectivo ha elaborado un decálogo de criterios para elegir los productos. El más importante "por encima de si son ecológicos, es que sean próximos, como máximo que provengan de un radio de 80 kilómetros a la redonda, por la calidad y por evitar una fuerte huella ecológica", explica Palomo. ¿Y el precio? "Importa, pero no es imprescindible para decidir".


En este tipo de grupos, el cliente no se contenta con ser consumidor. Se trata de participar en el proceso de producción agrícola, colaborar en la mejora de los hábitos alimenticios y de las condiciones laborales de los agricultores. "Cada uno dedicamos unas cuatro horas , dos veces al año, para hacer y recoger los pedidos, entregarlos y ocuparse de la contabilidad, nos rotamos", explica Palomo. Así también funciona el grupo La Dragona, en Madrid.


No hace falta llegar a ese nivel de compromiso. Basta con querer comer bien. Ese es el reclamo de Naranjas del Júcar. Esta empresa familiar sacó parte de su producción de la gran distribución. Su gancho comercial "del árbol a su casa" en 24 horas en toda la península, permite a esta pequeña empresa familiar de Carcaixent (Valencia) compensar parte de los bajos precios del canal tradicional. "Los precios agrícolas siguen siendo los de hace treinta años, son ínfimos, no se cubren precios", explica Bernardo Magraner, socio familiar de la compañía.

Su oferta abarca todo tipo de cítricos, desde mandarinas clementinas, naranjas navelinas o navel, desde el mes de octubre hasta junio. Eso sí, sólo reparten aquellos frutos que son de temporada. Una caja de quince kilos de naranjas navelinas cuesta 27 euros, a pagar por transferencia bancaria, por tarjeta de crédito, a través de internet o a contra reembolso, en el domicilio.


Este modo de producción, ajeno a las cámaras frigoríficas donde las naranjas entran de color verde y salen maduras por los conservantes y "sin sabor", sólo representa el 5% del negocio. "Queremos que se convierta en una opción económica cada vez más sólida. Desde que decidimos lanzarnos el año pasado, la demanda se ha duplicado", explica Magraner. La mayor parte de los pedidos se concentra en el País Vasco y en Madrid. "La gente que quiere comer bien no sólo se fija en el precio, sino en la calidad", explica Gracia, también miembro de la empresa familiar.

Queda aún un largo camino por delante para atraer al consumidor nacional. El comercio ecológico sólo representa el 2% de la producción agrícola total en España. "La mayor parte se exporta. Los mejores productos salen hacia el mercado europeo, donde está más consolidado", explican desde esta compañía.

Cincodías.com

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